Nama : Nurlia
NPM : 15209884
Kelas : 3EA12
BAB
I
PENDAHULUAN
Segmentasi
pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu
produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen.Dengan
kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok
pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku
berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana
masing-masing segmen tersebut bersifat homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat
konsumen merupakan alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika
terdapat bermacam-macam hasrat dan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat
mendesain suatu produk untuk mengisi suatu heterogenitas keinginan dan hasrat
tersebut. Defini
Segmentasi Pasar menurut beberapa ahli : a). Pride dan Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar
adalah suatu proses membagi pasar kedalam segmen-segmen pelanggan potensial
dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. b). Swastha dan Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai
kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam
satuan–satuan pasar yang bersifat homogen. c). Saladin (2003:83) merupakan proses pengelompokkan
pasar kedalam kelompok pembeli yang potensial dengan kebutuhan yang sama /
karakteristik yang disukai serta memperlihatkan hubungan yang sama pula.
I.1 Segmentasi Pasar
Kepuasan Konsumen
Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil) suatu produk dengan harapannya. Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2:
1. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
2. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah.
Profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.
Kepuasan Konsumen
Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil) suatu produk dengan harapannya. Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2:
1. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
2. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah.
Profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.
Strategi Pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan. Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
I.2 Rencana Perubaha
A). Analisis Konsumemen
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Pengambilan Keputusan Konsumen Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut :
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4.Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5.Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak
B). Analisis Kebijakan Sosial
Analisis Kebijakan Sosial Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi- konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
C). Perubahan struktur Pasar
Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:
a. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
A). Analisis Konsumemen
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Pengambilan Keputusan Konsumen Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut :
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4.Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5.Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak
B). Analisis Kebijakan Sosial
Analisis Kebijakan Sosial Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi- konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
C). Perubahan struktur Pasar
Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:
a. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
-Jumlah penjual dan pembeli banyak
- Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama
lain
- Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
- Harga ditentukan mekanisme pasar
permintaan dan penawaran (demand and supply)
- Posisi tawar konsumen kuat
- Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
- Sensitif terhadap perubahan harga
- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar b. Pasar Monopolistik Struktur pasar monopolistik terjadi
manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis,
namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu
dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi
goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
- Mirip dengan pasar persaingan sempurna
- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan
merubah harga
- Relatif mudah keluar masuk pasar. c. Pasar Oligopoli Pasar oligopoli adalah suatu bentuk
persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu
wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di
Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar
oligopoli :
- Harga produk yang dijual relatif sama
- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain d. Pasar Monopoli Pasar monopoli akan terjadi jika di
dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya
seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta
api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :
- Hanya terdapat satu penjual atau produsen
- Harga dan jumlah kuantitas produk
yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
D).Tahapan Segmentasi Pasar
Terdapat tiga tahapan yang umumnya dilakukan oleh perusahaan dalam melaksanakan segmentasi pasar, yaitu:
1. Tahap survey, yaitu peneliti melakukan wawancara dan pengamatan. Wawancara dilakukan untuk mencari penjelasan, sedangkan pengamatan dilakukan untuk mendapatkan gambaran tentang motivasi, sikap dan perilaku konsumen. Dengan menggunakan hasil temuan ini, peneliti menyiapkan lembaran kuesioner untuk pengumpulan data tentang:
Terdapat tiga tahapan yang umumnya dilakukan oleh perusahaan dalam melaksanakan segmentasi pasar, yaitu:
1. Tahap survey, yaitu peneliti melakukan wawancara dan pengamatan. Wawancara dilakukan untuk mencari penjelasan, sedangkan pengamatan dilakukan untuk mendapatkan gambaran tentang motivasi, sikap dan perilaku konsumen. Dengan menggunakan hasil temuan ini, peneliti menyiapkan lembaran kuesioner untuk pengumpulan data tentang:
a). Atribut produk,
b). Kesadaran merek,
c). Pola-pola pemakaian produk,
d). Sikap terhadap kategori produk,
e). Demografis, geografis, psikografis. 2. Tahap analisa, yakni
peneliti mengolah data dengan analisa factor untuk membuang variabel yang
berkorelasi tinggi. Kemudian peneliti menerapkan analisa kelompok untuk
menghasilkan segmen yang berbeda secara maksimum. 3. Tahap pembentukan,
yakni tiap kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis,
psikografis. Tiap segmen diberi nama sesuai dengan sifat-sifat dominan yang
membedakannya.
BAB II
PEMBAHASAN
Contoh Kasus
:
“Analisis
Segmentasi Pasar untuk produk Rokok PR Sukun di Desa gondosari Kecamatan Gebog
Kabupaten Kudus ( Studi Kasus pada rokok Kretek dan Filter )”
Penelitian ini merupakan studi kasus pada perusahaan rokok Sukun dengan judul Analisis Segmentasi Pasar Untuk Produk Rokok PR Sukun di Desa Gondosari Kecamatan Gebog Kabupaten Kudus (Studi Kasus Pada Rokok Kretek Dan Filter). Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui segmen pasar rokok kretek dan filter pada perusahaan PR Sukun di Kabupaten Kudus.
Hasil perhitugan dengan analisis Cluster mempergunakan metode Average lingkage (Between group) dalam proses penyusunan segmentasi. Penelitian rokok Sukun dalam hal ini jumlah cluster didasarkan pada banyaknya variabel yang digunakan yaitu Demografi, Perilaku, Atribut produk yang meliputi Penilaian pembeli tanggapan terhadap produk dan Pola pemakaian pada produk. Sehingga terbentuklah 4 segmen. Adapun hasil perhitungan Cluster tersebut sebagai berikut : Cluster 1 sebanyak 50 responden, Cluster 2 sebanyak 97 responden, Cluster 3 sebanyak 72 responden, Cluster 4 sebanyak 21 responden. Jadi jumlah seluruh responden sebanyak 240. Setelah diketahui jumlah masing-masing anggota Cluster untuk proses penyusunan segmentasi dengan 4 segmen pada rokok kretek dan filter, maka perlu dijelaskan karakteristik masing-masing segmen sebagai berikut: a). Segmen 1 sebagian besar berusia 34-42 tahun, dengan tingkat pendidikan terakhir Diploma atau Sarjana, yang bekerja sebagai Pegawai negeri atau Pegawai swasta, dan mempuyai pendapatan antara Rp 350.000 - 450.000. Pola pemakaian rokok perhari antara 4-6 batang, dalam satu minggu menghabiskan 5-6 pak, dan lama merokok sudah lebih dari 5 tahun. Jadi segmen 1 perokok ringan, dalam membeli rokok Sukun memperhatikan harga murah, aroma sedap.
b). Segmen 2 sebagian besar berusia
43-51 tahun, dengan tingkat pendidikan terakhir SMP atau SMU, yang bekerja
sebagai Pegawai Swasta, dan mempuyai pendapatan antara Rp 250.100 - 450.000.
Pola pemakaian rokok perhari antara 10-12 batang, dalam satu minggu
menghabiskan 7-8 pak, dan lama merokok sudah lebih dari 4-5 tahun. Jadi segmen 2 perokok
berat , dalam membeli rokok Sukun memperhatikan harga murah, aroma sedap, rasa
nikmat, kemasan bagus, tahan lama (penyimpanan). c). Segmen 3 sebagian besar berusia 52-60
tahun, dengan tingkat pendidikan terakhir SD atau SMP, yang bekerja sebagai
Pegawai Swasta atau Petani, dan mempuyai pendapatan antara Rp 150.100 -
350.000. Pola pemakaian rokok perhari antara 7-9 batang, dalam satu minggu
menghabiskan 5 - 6 pak, dan lama merokok sudah lebih dari 4-5 tahun. Jadi
segmen 3 perokok berat , dalam membeli rokok Sukun memperhatikan harga murah,
aroma sedap, rasa nikmat, kemasan bagus, tahan lama. d). Segmen 4 sebagian
besar berusia 34-42 tahun, dengan tingkat pendidikan terakhirSMP atau SMU, yang
bekerja sebagai Wiraswasta, dan mempuyai pendapatan antara Rp 150.100 -
250.000. Pola pemakaian rokok perhari antara 4-6 batang, dalam satu minggu
menghabiskan 3-4 pak, dan lama merokok sudah lebih 3-4 tahun. Jadi segmen 4
sebagian besar perokok ringan, dalam membeli rokok Sukun memperhatikan harga
murah, kemasan bagus.
BAB III
PENUTUP
Berdasarkan kesimpulan dapat dikemukakan implikasi
yang bermanfaat bagi kemajuan perusahaan untuk membuka pasar baru yang
didasarkan satu atau lebih segmen. Perusahaan Sukun sebaiknya memperhatikan
segmen terbesar yaitu Segmen 2 dengan memahami ciri atau karakteristiknya dalam
memasarkan produknya.
SUMBER
Tidak ada komentar:
Posting Komentar